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Por que parece tão difícil vender?
Postado dia 11/05/2018

Olá, eu sou o Leandro Goulart, aqui da Goo Marketing. No outro vídeo a gente falou sobre o marketing de resultados, sobre a nossa parceria aqui na RD. E agora a gente vai avançando trazendo alguns critérios, algumas questões que envolvem esse outro pensamento que a gente traz na nossa metodologia. Vai ser muito legal, que a medida que a gente for conversando sobre os diferentes aspectos, critérios e o que envolve tudo isso, você conseguirá ter vários insights para o seu negócio. Esse marketing de resultados, o inbound marketing, parte de uma série de pesquisas que foram feitas que trazem um resultado que as vezes é alarmante.

De todos os mercados, olhe aí para o seu negócio, funciona assim com o meu também, de todo o mercado potencial que você tem, somente 3% desse mercado está pronto para comprar, ou seja, no momento de avaliação e compra. Por isso que é comum a gente ouvir falar que está difícil vender, ou por exemplo, a gente olha para as taxas de conversão em e-commerce no Brasil que são baixíssimas. O resultado dessas queixas é justamente por todos focarem somente nos 3% que estão prontos para comprar e com isso fica difícil dividir essa pequena fatia com todo mundo e acaba esquecendo desses outros 97% que estão em estágios diferentes da sua jornada de compra. No marketing de resultados e conteúdos, a gente parte justamente de avançar com o nosso cliente, com o nosso prospect ou lead (pode ser chamado como preferir), o importante é compreender que a ideia é avançar junto com eles durante por toda essa jornada de compra desde o momento zero, que ele possa ter lá um primeiro contato. De que forma? Entregando conteúdos relevantes e pertinentes para cada momento dessa jornada de compra e não somente: compre...compre...compre.

A gente começa em uma análise de funil mesmo, que já é um termo muito usado, onde exemplifica muito bem essa jornada. Começamos la no topo do funil, onde a partir do momento que esse lead começa a virar teu mercado potencial, por exemplo, você vende roupas infantis, mas um casal que não tem filhos não está nem próximo desse mercado potencial. Mas ele entra no mercado depois de ter filhos? Não, antes. Quando eles planejam e começam a pensar sobre ter filhos. É aí que vão começar a conversar e pesquisar informações sobre todo esse universo que eles vão entrar. Ou seja, eles começam nesse momento de aprendizado e descoberta. Agora faz sentido você produzir diversos materiais e conteúdos que atendem essa persona. Adianta você fazer um anuncio de carrinho de bebe? De repente vai ser difícil para quem ainda está planejando a ter um filho por exemplo.

Depois desse momento desse aprendizado e descobertas, onde o lead começa a se interessar pelo assunto, ele vai ter um avanço nessa jornada e parte para um momento de reconhecimento do problema. Para não ficar em um segmento só, vamos pensar em outra situação, como o mercado de construção civil ou que vende produtos para esse mercado. O reconhecimento desse problema pode ser quando o lead passa a entender que realmente ele tem um problema, em um cano ou algo do tipo, e começa a aprofundar. E com isso o tipo de conteúdo é outro, onde ele passa a buscar um pouco mais de informação sobre esse problema. Adianta você fazer um anuncio de tijolo e areia para quem não está mexendo com construção e reforma? Quer dizer que ele não é seu cliente, ainda, mas ele é sim um potencial cliente. Que pode e deve estar na sua base de relacionamento para que você converse com ele. Depois de passar essa fase de reconhecimento do problema, ele avança para consideração a solução. Somente aí que ele passa a se aproximar do estágio de compra que começa a fazer sentido para o comercial.

Consideração de solução, ele vai buscar quem são os possíveis fornecedores, quais são os diferencias, mas ainda em um momento muito de pesquisa, não da tomada decisão. Por tanto é importante que você tenha conteúdo também para esse publico que esteja nesse estágio de compra. Nesse exemplo que eu citei, no mercado de construção, as vezes ele não sabe nem como que vai comprar isso. Tem que la e comprar tudo de uma vez? Ou você oferece algum plano de parcelamento. Quando é infantil, se não nasceu ainda, se ele quer comprar vai poder comprar depois? Então são insights que você vai tendo e aplica no seu negócio. Que tipos de conteúdo, qual a linguagem que você precisa falar com esse lead nesse momento. Avançando, aí sim ter o anuncio de venda para faz sentido para ele. Nesse momento ele já percorreu todo uma jornada, e quando ele for comprar ele precisa te encontrar. O grande erro é que na maioria das vezes as empresas só conversam nesse estádio. Ou seja, o cliente só te acha quando ele quer comprar, a disputa é grande, e você fica naquele embate de preço a preço que normalmente não é saudável para ninguém e as taxas de vendas e conversão vão lá para baixo. Então existe toda essa jornada, a maior parte do seu negócio não está pronto para comprar.

A grande questão é, você vai começar a conversar hoje com essa audiência que é enorme, com esses 97%, ou você vai deixar sempre para resolver na última hora disputando com todo o mercado esses 3%? Com certeza você terá grandes dificuldades de bater metas e crescer teu negocio de modo sustentável. Para você começar a fazer um exercício para seu negócio, estamos deixando abaixo o banner com o link de uma planilha com detalhamento dessa jornada e alguns tipos de materiais que você pode pensar em produzir e para que você vá anotando os insights e temas para cada um desses momento. E o mais importante, antes de começar o conteúdo, quais seriam as necessidades do teu cliente em cada um desses momentos. O que ele busca? Qual tipo de informação fará sentido para ele? E o que você pode entregar para que ele avança nessa jornada de compra junto com você para que quando ele chegar na etapa de decisão sua oferta se destaque das demais não só por preço, mas por que você foi um grande parceiro em oferecer conteúdo relevante quando ele mais precisava? Bom, é isso aí, a nossa ideia é trazer agora cada uma dessas etapas com mais detalhes e ferramentas que o digital oferece. Esse marketing de resultados usado para percorrer toda essa jornada está muito bem metrificado, onde existe essa metodologia para que o cliente possa percorrer toda essa jornada.  Fique de olho em nosso blog e fanpage para acompanhar as novidades.

 
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