Antes de mais nada, o que são os gatilhos de venda?
Se você possui experiência em vendas ou em marketing, certamente já ouviu falar sobre os gatilhos de venda, mas não custa nada relembrar esse conceito tão importante para uma empresa. Tratam-se de mecanismos de comunicação bem simples, mas muito eficientes, que visam persuadir o seu potencial cliente a se tornar, de fato, um cliente.
Eles atuam com base nas emoções mais primordiais que nos guiam até uma compra, e por isso todo grande vendedor precisa estudar e dominar a arte de encaixar os gatilhos mentais perfeitos para as principais objeções do público. Durante um processo de cadência comercial, é natural que surjam impedimentos para a concretização da compra, mas um bom vendedor sabe contornar os obstáculos para garantir o tão esperado “sim”.
Aqui na Goo Resultados costumamos dizer que a sua persona ideal não busca por um produto ou serviço, ela busca pela sensação que eles podem causar, seja ela alívio, orgulho, felicidade e tudo o mais. Os gatilhos mentais são muito importantes nesse ponto, pois podem conferir um valor ao seu produto ou serviço que, muitas das vezes, o seu cliente ainda não havia enxergado.
Os gatilhos mentais e a tomada de decisão
Você pode até não ter se dado conta ainda, mas estamos tomando decisões o tempo inteiro. Até mesmo o ato de estar lendo este artigo foi uma decisão, mas é claro que algumas delas não são tão simples assim, como as compras, por exemplo. O grande “pulo do gato” com os gatilhos de venda é que eles funcionam como um atalho para o sistema rápido de pensamento.
Mas o que é isso?
Vamos chegar lá!
Há uma teoria desenvolvida pelo ganhador do Prêmio Nobel de Economia, Daniel Kahneman, que basicamente resume tomadas de decisão como uma via acessível por dois sistemas de pensamento diferente:
Sistema 1: rápido, instintivo, emocional. Exige pouco esforço para resolver problemas.
Sistema 2: devagar, lógico, calculista. Requer foco e concentração para solucionar questões.
Os gatilhos de venda acionam o nosso sistema rápido de pensamento, e são uma poderosa arma a ser utilizada por vendedores.
Os principais tipos de gatilhos de venda
Temos mais de uma dezena de gatilhos de venda bastante utilizados em qualquer segmento, e é muito importante que se domine cada um deles para que qualquer tipo de dúvida sobre a necessidade da compra seja exterminada. Vamos repassar cada um destes de maneira detalhada:
- Urgência
- Reciprocidade
- Autoridade
- Escassez
- Prova social
- Exclusividade
- Compromisso
- Afeição
- Novidade
- Antecipação
- Curiosidade
Conseguiu ter uma ideia de como funciona a maioria deles apenas com os seus respectivos nomes, não é mesmo? Ótimo! Os gatilhos de vendas servem justamente para facilitar a sua vida, e devem ser intuitivos.
Gatilho de urgência
Glossário – escassez, exclusividade, tempo limitado, compre já, garanta agora, fale conosco agora mesmo, restam poucas unidades, resta pouco tempo, contagem regressiva.
Como o próprio nome sugere, o gatilho de urgência é utilizado para passar a ideia de que o seu produto ou serviço é necessário imediatamente, e não existe melhor forma de se acessar o sistema rápido de pensamento do que trabalhando com a ideia de que o tempo é crucial quando se trata de concretizar uma compra.
São as tão famosas ofertas relâmpago, por exemplo, ou até mesmo aquele mecanismo de se utilizar um cronômetro regressivo nas suas páginas de venda para indicar que o produto ou a oferta não estarão disponíveis por muito tempo. A cor vermelha desempenha um papel muito importante quando se opta por utilizar tais recursos visuais, isso porque o vermelho está associado a urgência e instiga uma sensação de pressa e importância.
Gatilho de reciprocidade
Glossário – brinde, conteúdo gratuito, tratamento especial, atendimento personalizado, surpresa, programa de fidelidade, solicitação de feedback.
O gatilho da reciprocidade se baseia no princípio de que, quando recebemos algo de valor, sentimos uma obrigação natural de retribuir esse gesto. Sobretudo, ao utilizar esse gatilho em suas estratégias de venda, você cria um senso de gratidão e desejo de corresponder ao benefício recebido.
Você pode oferecer informações relevantes, amostras gratuitas, brindes ou até mesmo descontos especiais, e então os seus clientes se sentirão inclinados a retribuir esse gesto realizando uma compra ou demonstrando um interesse maior em seus produtos ou serviços.
Gatilho de autoridade
Glossário – credibilidade, confiabilidade, testemunho de especialistas, depoimento de clientes, conteúdo educativo, informações, conhecimento, compartilhamento.
Já o gatilho de autoridade se baseia no princípio de que as pessoas tendem a seguir e confiar naquelas que são consideradas especialistas em determinado assunto. Ao estabelecer-se como uma autoridade em seu nicho de mercado, você ganha credibilidade e influência sobre seu público-alvo.
Isso é feito por meio de conteúdo educativo e relevante, como artigos, vídeos ou posts em redes sociais, nos quais você compartilha informações valiosas e soluções para os problemas enfrentados pelo seu público. Certamente, depoimentos de clientes satisfeitos, parcerias com outras empresas renomadas e certificações também ajudam a construir sua autoridade.
Gatilho de escassez
Glossário – exclusividade, urgência, edição limitada, restam poucas unidades, pré-venda, oferta por tempo limitado.
O gatilho de escassez é a ideia de que as pessoas valorizam e desejam mais aquilo que é limitado em quantidade ou tempo. Ao criar a percepção de escassez em relação aos seus produtos ou serviços, você incentiva as pessoas a tomarem uma decisão rápida.
Ações como informar aos clientes que restam poucas unidades disponíveis de um determinado produto, destacar que a oferta é válida apenas por um curto período de tempo ou até mesmo criar edições limitadas de um item são exemplos de como explorar a escassez. Tudo isso gera um senso de exclusividade e a sensação de que passar a oportunidade seria uma grande perda.
Gatilho de prova social
Glossário – depoimentos, avaliações e resenhas, seguidores e curtidas nas redes sociais, exibição de popularidade, cases de sucesso, selo de qualidade, certificado, números e estatísticas.
Parte da tendência humana de se orientar pelas ações e opiniões de outras pessoas ao tomar decisões. Ao utilizar esse gatilho em estratégias de venda, mostramos evidências de que outras pessoas já tiveram uma experiência positiva com o produto ou serviço oferecido, afinal, pessoas confiam em pessoas.
Depoimentos, avaliações, números de seguidores e parcerias com influenciadores são formas de acionar esse gatilho, demonstrando que seu produto é valorizado e confiável por outros.
Gatilho de exclusividade
Glossário – experiência única, escassez, personalização, convite restrito, parceria exclusiva, listas VIP, grupos reduzidos, acesso antecipado.
Primordialmente, esse gatilho visa despertar o interesse e a atração das pessoas por meio da percepção de que determinado produto, serviço ou oportunidade é exclusivo ou restrito a um grupo seleto. Ele está ligado à ideia de escassez, fazendo com que as pessoas se sintam privilegiadas ao ter acesso a algo único ou limitado.
É aplicado de diferentes formas, tais como lançamento de edições limitadas, ofertas por tempo limitado e até mesmo através do acesso antecipado a novidades ou promoções exclusivas para um grupo específico.
Gatilho de compromisso
Glossário – consistência, compromisso inicial, palavra de honra, autoafirmação, autoimagem, etiqueta, costume, tradição, escalada de compromisso.
Um gatilho de compromisso pode ser algo como uma data importante, um lembrete ou até mesmo a pressão social que impulsiona alguém a cumprir uma promessa ou seguir adiante com uma meta estabelecida.
O seu objetivo é fazer com que o seu cliente sinta como se fosse quase que uma obrigação adquirir o produto ou o serviço que você está oferecendo, implicando que a opção de não comprar seria danosa para ele, de alguma forma. Cuidado para não pressionar demais ao ponto de parecer rude!
Gatilho de afeição
Glossário – empatia, atenção, elogios, solicitude, educação, interatividade, prontidão, causas sociais, reconhecimento, personalização, histórias emocionais, linguagem positiva.
Esse tipo de gatilho tem o poder de evocar emoções positivas, criar conexões e fortalecer os laços afetivos. A gentileza, a atenção e a solicitude são essenciais para que o cliente simpatize com o vendedor, tornando-o mais apto a concluir a compra.
Os gatilhos de afeição variam de pessoa para pessoa, pois cada uma delas possui suas próprias experiências e preferências. Algo que desperta sentimentos positivos em uma pessoa pode não ter o mesmo efeito em outra, por isso é importante ter atenção aos sinais.
Gatilho de novidade
Glossário – lançamento, acaba de chegar, mais aguardado, mais pedido, inovação, modernidade.
Esse gatilho tem o poder de gerar excitação, motivar a exploração e estimular o engajamento. A novidade é associada à sensação de frescor, descoberta e emoção, o que atrai a atenção das pessoas em busca de experiências diferentes.
Anunciar produtos como “muito aguardados” e “mais pedidos” pode ser uma boa forma de despertar a sensação de desejo acerca do que está sendo oferecido. Igualmente, não se esqueça também de salientar ao máximo o quanto o produto é novo ou acaba de chegar ao seu estoque.
Gatilho de antecipação
Glossário – novidade, pré-venda, espiadas, eventos ao vivo, prêmios e recompensas, teasers, contagem regressiva.
A antecipação é impulsionada por vários fatores, tais como anúncios, divulgação de informações preliminares, expectativas criadas por outras pessoas ou simplesmente a perspectiva de algo novo e empolgante.
Esse gatilho tem o poder de criar um sentimento de excitação e preparação, ademais, estimula a imaginação e o desejo de experimentar algo no futuro próximo.
Gatilho de curiosidade
Glossário – descubra, clique para saber mais, saiba mais, arraste para o lado, veja, confira, teasers, espiadas, histórias instigantes, estatísticas surpreendentes, desafios, revelações graduais, mistério, enigma.
Os gatilhos de curiosidade são criados por meio de perguntas instigantes, afirmações surpreendentes, mistérios, enigmas ou promessas de revelações intrigantes. Essa estratégia visa criar uma motivação para que as pessoas continuem envolvidas e procurem mais informações sobre o produto e, principalmente, sintam o desejo de comprá-lo para comprovar se as expectativas criadas serão atendidas.
Entretanto, cuidado para não exagerar e criar um sentimento de frustração no seu cliente!
Conheça mais sobre a Goo Resultados
Apesar de eficientes, os gatilhos de venda exigem um entendimento profundo sobre sua persona, além de planejamento e criatividade. Nós conhecemos bem todas essas estratégias, e todo esse conhecimento foi o que nos permitiu alcançar resultados expressivos – como ter atingido o posto de a Melhor do Brasil em RD Station Marketing, pelo Prêmio Agência de Resultados.
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A Goo Resultados é especialista em estratégias digitais, e já ajudou incontáveis empresas a alcançarem novos patamares a partir de uma consultoria personalizada.
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