Se os seus resultados de início de ano causam apreensão por não corresponderem ao crescimento observado em meses anteriores a este período, e se preocupa com o ante e pós-carnaval, é importante salientar que esse desafio de vendas é muito comum entre os meses de janeiro e fevereiro no mercado de varejo, tanto online quanto em lojas físicas.
Neste artigo, traremos uma análise detalhada a respeito dos motivos que levam a este impacto, que muitas vezes geram preocupações para empreendedores dedicados ao sucesso de seus negócios. E claro, existem caminhos para superar estes desafios. E então, vamos entender melhor este contexto e reverter esse cenário?
Do ápice ao desafio de vendas
O final do ano é um dos períodos de maior destaque para as vendas no comércio brasileiro. Isso se deve tanto à Black Friday – que já se enraizou no país, quanto ao Natal e Ano Novo que fomentam bastante o varejo como um todo. No entanto, pouco se fala sobre os meses que sucedem este período de pico de vendas. Logo após o ápice, janeiro e fevereiro tendem a trazer o desafio de vendas para o varejo. E se você vive no Brasil já ouviu a frase “O ano só começa depois do carnaval” não é mesmo? Bem, não dá para começar só após fevereiro, principalmente para quem tem um negócio para lucrar, funcionários para pagar e estoque para girar.
Segundo uma pesquisa realizada pela Serasa Experian, janeiro e fevereiro costumam ser os piores meses para o varejo brasileiro de modo geral, um verdadeiro desafio de vendas. Os setores que mais sentem o impacto desses meses são os de tecidos, vestuário, calçados e acessórios, que registram, normalmente, um declínio de 30% em relação à sua média mensal.
De acordo com os economistas, os gastos excessivos durante as festividades de fim de ano e as despesas iniciais do ano como documentação, impostos e até mesmo material escolar das crianças, podem e tendem a resultar em uma desaceleração nas vendas, impactando negativamente o cenário econômico das empresas.
Analisando esses desafios, é necessário investir em estratégias efetivas que possam reverter essa tendência. Pensando nisso, separamos 5 estratégias, que se planejadas corretamente, podem auxiliar a vender mais e sair do negativo nesses meses em que o comércio está devagar. Confira!
Antes de tudo, analise o cenário
Qualquer ação em uma empresa precisa começar com um bom planejamento estratégico. E o principal ponto de partida é ter clareza do cenário atual. Afinal, é fundamental saber onde está a sua empresa hoje para conseguir traçar um caminho efetivo até onde se quer chegar.
Para isso, é fundamental analisar como foi este período nos dois anos anteriores. Levante algumas informações como:
- Histórico de investimento em anúncios
- Histórico de vendas
- Produtos continuaram vendendo em janeiro e fevereiro dos anos anteriores
- Produtos deixaram de vender
- Produtos que se mantêm durante todo o ano independente de sazonalidade
- Volume de visitantes e taxa de conversão
- Canais que mais venderam
- Recorrência x Clientes novos
Com uma análise do cenário acima você saberá:
- Produtos com maior potencial de vendas no período (e é nestes que deve investir mais)
- Produtos que não valem a pena dedicar atenção (avalie a oportunidade de negociar uma compra com seu fornecedor. Afinal, a sazonalidade do seu negócio pode ser a mesma do negócio dele. E em um período mais desafiador de vendas, pode ser que você consiga uma ótima negociação)
- Se as vendas caem junto com o tráfego (o que indica que mantém a taxa de conversão e vende menos em consequência da queda de volume de acessos) ou se há estabilidade de acessos (consequente queda de conversão)
- Canais que mais venderam no período. Por exemplo: pode ser que o Google Ads seja o destaque do seu início de ano. Logo pode ser onde deva investir mais neste período
- Se no período você vendeu mais para clientes novos ou mais para clientes da base – indicando onde está o maior potencial de resultados
Além dos pontos acima, muitas outras informações podem ser consideradas e muitos outros insights podem surgir. Fato é que agora você tem clareza do cenário ao invés de uma percepção geral, e este primeiro passo é crucial para se planejar.
Personalize as ofertas através da segmentação:
Ter sua base de contatos bem segmentada é imprescindível na hora de comunicar com seu público e para formular suas estratégias.
Personalizar a comunicação para manter o contato e deixar o lead engajado, faz com que sua empresa se mantenha na mente e muitas vezes no coração – seja este lead cliente ou não. Estar presente é ser lembrado e considerado. Com uma comunicação planejada estrategicamente, esta conexão terá mais chances de se transformar em vendas – mesmo em períodos de sazonalidade.
Ao segmentar bem sua base por interesse é possível indicar um produto que faça parte do consumo prévio do cliente, fazendo ofertas e recomendações com base no histórico de compras e preferências individuais. Isso pode aumentar a frequência da compra e até causar um aumento no ticket médio, criando uma experiência muito mais fluida para seu cliente e rentável para a sua empresa.
Quanto mais empresas atendemos aqui na Goo Resultados, mais percebemos o quanto precisamos reforçar a importância de uma boa estratégia de segmentação de leads, pois muitas vezes o dinheiro que faltou no faturamento de meses passados ficou na mesa em meio a dados perdidos e uma comunicação falha ou inexistente com sua base. Priorizamos esta estruturação por ser justamente uma das fontes com possibilidade de retorno mais rápido.
Além de ser uma forma mais inteligente de usar os recursos da sua empresa, a segmentação de leads é capaz de aumentar sua taxa de conversão, proporcionando um processo comercial muito mais eficiente.
Eventos Promocionais Exclusivos:
Alguns segmentos de lojas físicas e e-commerces tendem a fazer saldos em janeiro para escoar seus estoques e se preparar para a renovação de produtos. No entanto, de acordo com a pesquisa do Serasa, os clientes não estão muito propensos a fazer compras nesse mês, pois estão focados em pagar as dívidas, documentos, entre outros, do início do ano.
Por isso, é importante planejar estratégias efetivas para atrair os consumidores nesse período. A forma como você apresenta o seu produto faz toda a diferença no valor que ele agrega. Dedique tempo para otimizar as páginas de produto do seu site, fornecendo informações detalhadas e exemplos visuais.
Um aspecto que tende a gerar mais vendas é criar ações de exclusividade. Ações como essa aumentam a percepção de vantagem que o consumidor tem sobre a promoção. Pode ser uma oportunidade de prestigiar clientes mais recorrentes ou resgatar aqueles que não compram há mais tempo. Considere inclusive colocar o seu comercial para contatar ativamente estes clientes. Mensagens e contatos personalizados irão gerar ainda mais impacto. O nível de ação individual e contato humano depende da capacidade do seu time e do ticket médio.
Invista em automações com antecedência
Que a tecnologia é uma grande aliada do marketing não é nenhuma novidade, mas muitas empresas não dão a devida atenção ao papel que muitas ferramentas podem desempenhar nos resultados, principalmente no caso da automação de marketing.
É possível automatizar diversas ações de marketing que irão impactar positivamente na conversão de novos leads em clientes e podem (devem) estar presentes em toda a jornada. Além disso, diversas ações comerciais também podem ser automatizadas – gerando muito mais produtividade para seu time de vendas.
Uma boa estratégia de automação de marketing e vendas traz vantagens competitivas – em outras palavras, vai vender mais e melhor do que seus concorrentes. Isso por que com mais agilidade, você conseguirá atender mais clientes e em menor tempo. Com integrações entre ferramentas de marketing e vendas, seus vendedores terão melhores informações para personalizar a comunicação com seus leads. E através de ações automáticas de pós-venda, seus clientes tendem a comprar de novo em menor tempo e com maior ticket médio.
Se ainda não se convenceu sobre a importância da automação de marketing, leia nosso artigo “Por que investir em automação de marketing?”
Terceirize as estratégias de marketing da sua empresa
Estratégias de marketing efetivas exigem muito tempo dedicado a estudo e pesquisa, tanto do mercado quanto dos concorrentes. Além disso, é um mercado muito dinâmico e para acompanhar as mudanças é fundamental que haja uma dedicação integral ao tema. Na verdade, são tantas ações intercaladas, envolvendo tantos conhecimentos diferentes que uma boa estratégia só será bem planejada e bem executada por um time multidisciplinar e experiente.
É comum empresas pensarem em internalizar a operação de marketing. No entanto, o desafio é grande. A começar pelo alto custo, pois como comentamos acima, é necessário um time que vai envolver no mínimo 2 ou 3 pessoas operando as ações. Outro ponto é que a experiência em resolver diferentes problemas para diferentes tipos de empresa mantém um time atualizado e pronto para agir. Quando se tem um time atuando somente com uma única empresa, este time tende a perder muito da percepção de mercado e da capacidade de adquirir repertório. Além disso, é claro, se torna um setor a mais para ser gerenciado dentro da sua empresa.
Por isso que a terceirização das estratégias digitais deveria ser a primeira opção de muitos empresários: assim como você é o especialista no seu negócio, para obter sucesso você deve contar com especialistas em estratégias de marketing e vendas! Isso abre espaço para que você dê foco total na sua empresa, em áreas vitais e estratégicas, como gestão e comercial.
Um time especializado em estratégias digitais vai sempre trabalhar para que as suas ações estejam otimizadas e livres de impedimento, acompanhando os resultados de perto para implementar melhorias sempre que for necessário superar o desafio de vendas.
No entanto, é normal ter dúvidas se vale a pena terceirizar as estratégias de marketing da sua empresa. Por isso, separei um vídeo para explicar as vantagens desse tipo de serviço para os resultados da sua empresa. Clique aqui para assistir.
Extra: superando o desafio de vendas com treinamento e capacitação
Lembre-se sempre que uma figura importante para as vendas, principalmente em lojas fisicas e em e-commerces que necessitam de atendimento prévio, são os vendedores. Eles desempenham um papel fundamental no atendimento aos clientes, na apresentação dos produtos e no fechamento das vendas.
Por isso, durante o ano, promova treinamentos, forneça informações detalhadas sobre produtos e suas funcionalidades, destaque as características de cada item. Esse investimento contribuirá para construir confiança durante o contato com os clientes, proporcionando uma representação mais eficaz do que a empresa pode oferecer e auxiliando os colaboradores a enfrentarem o desafio de vendas.
Conheça mais sobre a Goo Resultados
Que tal começarmos a nos preparar desde já para o próximo ano e mudar essa situação? Ao se planejar com antecedência, você poderá passar pelos próximos meses de janeiro e fevereiro com mais tranquilidade e principalmente – muito mais resultado, superando o desafio de vendas!
Como dito em todo nosso artigo, para enfrentar os desafios de vendas é necessário estratégias bem elaboradas, planejamento e preparação, e é aí que o trabalho da Goo Resultados entra!
Nós conhecemos bem todas essas estratégias citadas aqui e várias outras. E foram os resultados gerados por estas ações que nos permitiram alcançar resultados incríveis – como ter atingido o topo como A Melhor do Brasil em RD Station Marketing, pelo Prêmio Agência de Resultados e o 1º Lugar no Prêmio Limitless 2023 como Especialista em Sucesso do Cliente – premiações acirradas em que a vitória não é por mera eleição e sim através da mensuração de resultados, no melhor estilo “que vença o melhor”.
Se você deseja subir o nível de resultados da sua empresa, é preciso contar com o apoio de quem já trilhou o caminho do sucesso inúmeras vezes. Somos especialistas em estratégias digitais, e já ajudamos diversas empresas a alcançarem novos patamares a partir de uma consultoria personalizada e um trabalho ativo e com muito afinco.
Entre em contato conosco para saber mais sobre o que podemos fazer pelo seu negócio!
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