Valor x Preço: entenda a diferença

Apesar de serem sinônimas em outras áreas, essas duas palavras possuem um significado muito distinto no mundo do marketing, e entender e dominar essas diferenças é um grande passo para aumentar as suas vendas.

O preço é o que o seu produto vale em dinheiro, e ele deve ser sempre menor do que o valor aos olhos do seu público. Pode parecer estranho, mas o seu cliente não quer comprar o objeto que você vende: ele está interessado na transformação que ele pode trazer.

O que é o valor de um produto se não o preço?

O valor de um produto é a parte emocional do seu trabalho. Para que você possa estipular um bom preço para os seus serviços, é preciso vender sentimentos para os seus clientes. Até mesmo em vendas extremamentes técnicas é possível aliar o ato da compra a uma parte passional do seu público.

Vejamos como exemplo a Apple. Você pode conhecer celulares tão bons quanto os famosos iPhone’s, mas, dificilmente eles conseguirão ser vendidos na mesma faixa de preço. É simples: a Apple não vende apenas um eletrônico, ela vende status.

A conhecida maçã é muito mais do que um simples produto. Ela indica que o seu usuário é uma pessoa antenada nas novas tecnologias, moderna, descolada e bem sucedida.

Você pode até contestar os preços de tais produtos, mas é inegável que a Apple já passou da fase de possuir clientes. No lugar disso, ela possui fãs apaixonados que passam horas e horas em filas em cada lançamento da marca. Podemos concluir, assim, que a gigante norte-americana não está muito preocupada com o que o público fora da sua persona ideal pensa dos preços de seus produtos. Esse é o valor!

Se a sua marca recebe muitas reclamações sobre os preços dos produtos à venda, muito provavelmente há um problema com a percepção de valor do que você tem a oferecer ou, você pode estar, simplesmente, alcançando o público errado.

Como saber se estou alcançando o público certo?

É importante sempre se recordar que o mercado é um lugar muito plural. O que pode ter muito valor para uns, pode não representar nada para outros. Se você está enfrentando problemas de vendas devido a uma percepção negativa sobre os preços do seu produto, é importante fazer uma pesquisa detalhada e uma análise interna para entender se você realmente está alcançando o público certo.

Em toda e qualquer ação de marketing, o primeiro e crucial ponto de atenção é identificar e conhecer a fundo a sua persona ideal. É preciso entender quais são as dores do seu cliente, o que ele ouve no trabalho, o que ele gosta de fazer, quais conteúdos consome, quais são as suas aspirações e, principalmente, qual mudança positiva o seu produto pode realizar na vida dele.

E lembre-se sempre de uma das mais famosas dicas para quem busca prospectar mais clientes: aparecer para todo mundo nem sempre é bom. Não adianta gastar os seus recursos com um nicho que não vê valor nos seus produtos.

Abaixar o preço dos meus produtos é uma boa opção para resolver o meu problema?

Abaixar o preço dos seus produtos é, sim, uma alternativa. Mas não é nem de longe a mais recomendada. Você precisa lucrar e manter o seu negócio rentável para que ele possa ter a longevidade que uma boa saúde financeira fornece.

A melhor opção para que as pessoas tenham uma outra visão sobre os seus produtos é ainda mais óbvia: aumente o seu valor percebido!

Se lembra do funil de vendas? As regras universais do percurso de compra podem ser resumidas em três etapas: atrair, relacionar e vender. Para que você atraia pessoas realmente interessadas por aquilo que você oferece, é essencial voltar o seu foco para a criação de conteúdo.

Produza mais e mais conteúdos valorizando ao máximo os seus serviços, e lembre-se: não venda as características do seu produto, venda as suas qualidades. Tenha sempre em mente a ideia de que é muito mais provável realizar uma venda quando o consumidor realmente se identifica com a oferta.

Construa a sua autoridade e mostre ao seu cliente que o seu produto é simplesmente o melhor, aquele que resolverá as dores dele. Uma parte determinante para o fechamento de uma compra é a maneira com que você embala a sua oferta.

Por isso é tão importante conhecer a sua persona ideal: você precisa falar aquilo que ela quer ouvir. Aumentar o seu valor percebido é um excelente meio de tornar o seu negócio ainda mais sustentável e lucrativo, e criar essa conexão de emoção com o seu público-alvo é o primeiro passo para aumentar a efetividade do seu processo de vendas.

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